Ліфінцев Д. Крос-культурні комунікації в українсько-китайських ділових відносинах

Д. Ліфінцев
к. е. н., доцент кафедри менеджменту Київського національного економічного університету імені Вадима Гетьмана

Сучасний економічний та соціальний ландшафт формується під впливом таких мегатрендів, як глобалізація, діджиталізація та зростання ролі нових поколінь (Millennials та покоління Z). Це спричинило формування максимально мультикультурного глобального бізнес-середовища, де крос-культурні контакти стали звичним явищем. Низка факторів, серед яких, зокрема, географічна переорієнтація та диверсифікація торгівлі українських компаній, спонукає вітчизняних менеджерів посилювати навички крос-культурної комунікації та взаємодії.

У ситуаціях крос-культурної взаємодії менеджери стикаються не тільки зі швидкими змінами, пов’язаними з бізнес-процесами, але й міжкультурними непорозуміннями (House et al., 2004). З-поміж найпоширеніших перешкод ефективній взаємодії з представниками інших культур – мовні бар’єри, стереотипне мислення (стереотипне уявлення про інші культури), розбіжності в цінностях і стандартах поведінки, а також можлива нестача довіри (Lifintsev & Canavilhas, 2017).

Запобігання проблемам складності міжкультурної взаємодії лежить у площині формування в менеджерів і спеціалістів компаній «культурного інтелекту» (CQ), що дозволяє їм ефективно діяти в сучасному мультикультурному середовищі (Velez-Calle et al., 2018; Ott & Michailova, 2018).

У цій статті ми прагнемо дослідити специфіку крос-культурної комунікації між українськими та китайськими партнерами, враховуючи особливості культур, і надати низку рекомендацій щодо підвищення ефективності згаданого процесу.

З 4 січня 1992 року, моменту укладання дипломатичних відносин між Україною та Китаєм, країни налагодили двосторонню торгівлю та співробітництво в багатьох сферах. Протягом десятиліть ця взаємодія розвивалася та покращувалася (Wang et al., 2018). За даними НБУ, у першому кварталі 2019 року обсяги торгівлі між Україною та КНР зросли до 2,55 мільярда доларів, і, таким чином, Китай став найбільшим торговельним партнером нашої держави серед всіх країн світу (НБУ, 2019).

Стрімкий розвиток економічного співробітництва між Україною та Китаєм зумовлений обопільною зацікавленістю держав. Найбільша за чисельністю населення країна світу активно імпортує якісну продукцію української аграрної промисловості (зернові культури, соняшникова олія тощо). У той же час в Україні динамічно зростає частка китайського імпорту. На жаль, сальдо зовнішньої торгівлі з Китаєм в України є від’ємним (табл. 1). Водночас, на наш погляд, цю ситуацію варто розглядати крізь призму потенційних можливостей для українських компаній активніше виходити на китайський ринок.

Таблиця 1. Зовнішня торгівля товарами України з Китаєм, 20181

Джерело: Державна служба статистики України, 2019

Потенціал китайського ринку, що зростає, запрошення України до ініціативи «Один пояс, один шлях», розвиток вітчизняних екпортоорієнтованих компаній сформували передумови для подальшого пожвавлення українсько-китайської бізнес-співпраці. Для виходу на китайський ринок українським компаніям, окрім підготовки конкурентної бізнес-пропозиції, необхідно ґрунтовно підготуватися до комунікації з представниками дуже комплексної, унікальної культури.

Крос-культурній взаємодії з китайськими партнерами має передувати ретельна підготовка. Багатогранна китайська культура потребує уважного вивчення та розуміння. Базовий рівень підготовки має включати загальне розуміння фундаментальних цінностей, традицій та норм поведінки, прийнятих у Китаї з урахуванням специфіки регіону, який представляє ваш бізнес-партнер.

У процесі підготовки до ділової співпраці важливим є аналіз даних, що надає дослідницький центр Г. Хофстеде (Hofstede centre, 2019). Фундаментальне вивчення ціннісних орієнтацій національних культур було розпочато групою науковців на чолі з нідерландським ученим Г. Хофстеде у 80-х роках ХХ століття. Робота триває й дотепер, а інформація щодо актуальних показників регулярно оновлюється на офіційному сайті організації. Модель національної культури, сформована за концепцією Г. Хофстеде, є найбільш популярною в крос-культурному менеджменті. Вона слугує орієнтиром як для дослідників, так і для бізнесменів, які готуються до крос-культурної взаємодії. Ця модель містить шість основних вимірів: дистанція влади (характеризує ступінь сприйняття найменш впливовими членами суспільства нерівномірності розподілу влади), індивідуалізм/колективізм (відображає ступінь пріоритетності особистих цілей та досягнень над командними в тому чи іншому суспільстві), «мужність»/«жіночність» (свідчить про домінування в суспільстві «традиційних чоловічих» чи «традиційних жіночих» цінностей), уникнення невизначеності (ілюструє ставлення в суспільстві до неоднозначних ситуацій), довгостроковість орієнтацій (відображає ставлення представників суспільства до довгострокового планування), поблажливість/стриманість (характеризує значення правил та певних обмежень для представників суспільства) (Hofstede et al., 2010; Hofstede centre, 2019).

Порівнюючи ключові індикатори культурних вимірів в українській та китайській культурах, можна знайти певні аспекти, де наші культури є близькими (рис. 1). Попри абсолютну несхожість багатьох традицій та культурних особливостей української та китайської культур, у бізнес-середовищі присутні аспекти, які є типовими як для українських, так і для китайських менеджерів та спеціалістів.

Обидві культури (і китайська, і українська) є колективістськими, що свідчить про поширення практики командної, групової роботи. Персональна відповідальність сприймається більшістю як дещо некомфортне та пов’язане із зайвими ризиками й клопотами. Часто працівники можуть діяти ефективніше саме в командах, ніж поодинці. Це є протилежністю, наприклад, американській, канадській чи британській культурам.

Схожі українці та китайці й ставленням до загальноприйнятих правил та обмежень. Обидві культури характеризує схильність жити «за правилами», поводитися так, як це заведено в їхньому регіоні (країні). Прояви подібної поведінки можна побачити в різних аспектах життєдіяльності: у виборі стилю одягу, зачіски чи проведенні святкувань, а також у виборі ділової кар’єри чи ухваленні управлінських рішень. Як українська, так і китайська культури характеризуються «довгостроковістю орієнтацій». Під час переговорів із китайськими партнерами слід враховувати не тільки короткострокову перспективу співпраці, але й довгострокові наслідки. Варто чітко окреслити плани взаємодії на роки вперед, адже китайські компанії особливо цінують надійних партнерів із бездоганною репутацією.

У двох інших вимірах культури українці та китайці виявляють суттєво відмінні особливості. Так, ставлення до ситуацій невизначеності, ризику, змін в українців дуже обережне. В Україні поширеним є намагання уникнути незвичайних, ризикованих ситуацій. Водночас у Китаї люди виявляються більш схильними до ризику та невизначеності, вбачаючи в них нові можливості. На противагу консервативнішим західноєвропейським культурам (Німеччина, Австрія, Швейцарія), китайці з великою ймовірністю погодяться на пропозиції, пов’язані з інноваціями, нестандартними методами ведення бізнесу.

Підготовка до крос-культурної комунікації та взаємодії з китайськими партнерами обов’язково має включати дослідження значення контексту в китайській культурі та в бізнес-культурі. Термін контекст у крос-культурних комунікаціях популяризував американський дослідник Е. Холл (Hall, 1976). Висококонтекстні культури характеризуються значною увагою до різних аспектів, що оточують предмет комунікації: традиції, церемонії, невербальні комунікації тощо. У низькоконтекстних культурах комунікація є прямою, відвертою; речі сприймаються буквально, без прихованого підтексту. Статус співрозмовника відіграє велику роль у суспільствах високого контексту. Водночас у культурах низького контексту ключова роль відводиться професійним якостям учасника переговорів, а не його посаді. Комунікація з представниками культур високого контексту потребує більше часу, адже важливим є налагодження безпосереднього контакту, сприйняття вас як особи, якій можна довіряти, партнера, який викликає симпатію. У низькоконтекстних культурах переговори тривають швидше, підходи до ухвалення рішень тут більш прагматичні, а поведінка більш раціональна.

До країн із культурою високого контексту належать Японія, Південна Корея, арабські країни, країни Африки. Класичними прикладами культур низького контексту є країни з німецькою мовою спілкування: Німеччина, Австрія, Швейцарія; а також Скандинавські країни.

Китайська культура – це культура високого контексту. Успішні переговори з китайськими партнерами вимагають ретельної підготовки та готовності інвестувати час і зусилля для налагодження гарних стосунків. Знання традицій і церемоній може допомогти укладанню бажаного контракту, а їхнє ігнорування може спричинити розірвання відносин або втрату преференцій. Особливу увагу варто приділити правильно підібраним висловлюванням, адже китайці дуже обережно ставляться до сказаних та почутих слів (Bai, 2016).

Високий контекст, притаманний китайській культурі, знайшов своє відображення у феномені guanxi – китайський термін, що, за своєю сутністю, означає «зв’язки», якими володіє та чи інша людина. Наявність гарного guanxi (міжособистісних зв’язків) є надзвичайно важливим фактором ведення бізнесу в Китаї. Самі китайці намагаються сформувати guanxi шляхом встановлення дружніх стосунків, побудованих на серії обопільних послуг і поступок. Традиційно цей процес не спрямований на отримання швидкої користі, а орієнтований на довгострокову перспективу (тут ми бачимо чітку кореляцію з китайською «довгостроковістю орієнтацій» із моделі Г. Хофстеде) (Houjeir et al., 2017).

Ключовими чинниками, пов’язаними з формуванням гарної мережі міжособистісних зв’язків, є персональна репутація людини («обличчя») та зароблена довіра. Особиста честь та гідність прямо пов’язується китайськими бізнесменами з розвитком guanxi. Взаємні висловлювання поваги, обмін послугами, подарунками є важливими складовими китайської бізнес-культури. Репутація формується за рахунок багатьох факторів: розум, статки, навички, посада, контакти тощо. Людина з гарною репутацією має більше можливостей у ділових колах, водночас, далеко не всі готові вести справи із особою з поганим реноме. Питання довіри особливо важливе у взаємодії з іноземними партнерами. Китайці дуже обережно ставляться до незнайомців, а тим більше – іноземців. Варто витратити час на процес знайомства з вашими китайськими партнерами, завоювати їхню довіру. Спільні вечері, розмови, іноді навіть знайомство на рівні родин часто передують початку ділових стосунків (Houjeir et al., 2017).

Порівнюючи китайське guanxi з українською практикою ведення бізнесу, можна побачити схожість: неформальні зв’язки та комунікації традиційно відіграють значну роль і в Україні. Безперечно, принциповим є поширення саме позитивного прояву цього феномена, коли добра репутація сприяє формуванню гарного «соціального капіталу», формує в наявних і потенційних контрагентів прагнення співпрацювати з вами. Натомість негативні асоціації з корупційними схемами, які нерідко небезпідставно пов’язують із поняттям наявності «зв’язків», мають бути викоренені.

Таким чином, у процесі ведення бізнесу з китайськими партнерами для українців важливим є формування власної репутації, завоювання довіри з їхнього боку й уникнення ситуацій, які могли б погіршити реноме партнерів із КНР.

Процес переговорів із китайськими партнерами також є окремим мистецтвом. Китайська культура належить до «реактивних» (за моделлю Р. Льюіса), тому її представники – прекрасні слухачі, які самі нечасто ініціюють дискусію. Вони спершу вислуховують позицію протилежної сторони, а вже потім реагують на неї та формують власну думку. Як правило, китайські партнери уважно та спокійно слухають іншу сторону, висловлюючи повагу, а їхня реакція переважно стримана й виважена (Lewis). Варто розуміти, що китайці здебільшого орієнтовані на процес переговорів, а не на результат, тому не слід намагатися прискорювати хід подій. У цьому випадку доречніше спробувати встановити дружні стосунки з китайськими партнерами (Zeng, 2018).

Прикладом традиційно китайського підходу до комунікацій є уникнення різких прямолінійних формулювань, типових для культур низького контексту (Німеччина, Скандинавські країни). Зокрема, китайські бізнесмени уникають слова «ні», що безпосередньо пов’язане з важливістю поняття «збереження обличчя» у китайській культурі. Пряма відмова людині може бути образливою для неї і негативно вплине на її репутацію та гідність. Тому «ні» замінюють на «можливо», «ми подумаємо над цим» чи навіть «це – цікава ідея» (Zeng, 2018). Українським партнерам слід чітко усвідомити таку специфіку китайської культури комунікацій, щоб не виникало неприємних непорозумінь.

Попри суттєвий вплив глобалізації на ділову культуру, під час переговорів із китайськими партнерами все ж варто дотримуватися базових принципів етикету, прийнятих у КНР. Стримана усмішка при зустрічі завжди доречна. Рукостискання не занадто довге, але й не швидкоплинне. Статус та ієрархія відіграють велику роль, тому люди, які обіймають вищі посади, вітаються першими, приділяючи увагу титулам та званням. Також важливим елементом ділового етикету є обмін візитними картками. Приймати картку слід двома руками, одразу ж уважно прочитавши її зміст. Таким чином ви висловлюєте повагу до партнера. У сучасній китайській діловій культурі, як і в багатьох західних, початку ділової частини переговорів передує small talk (коротка розмова на загальні теми). Доцільним є обговорення загальноприйнятних питань, оминаючи потенційно дискусійні. Обмін подарунками – ще одна важлива складова ділового етикету в Китаї. І це також окреме мистецтво: подарунки не мають бути ані занадто коштовними, ані занадто дешевими; приймати їх слід із великою повагою, тримаючи одразу обома руками. Не варто відкривати подарунок негайно. Це теж пов’язано з надзвичайним значенням поняття репутації та «збереження обличчя» у китайській культурі. Якщо ваш подарунок буде набагато кращим чи дорожчим за подарунок вашого китайського партнера, це може спричинити йому репутаційний дискомфорт (Zeng, 2018).

Підсумовуючи наше дослідження, зауважимо, що разом із глобальними мегатрендами в Україні сьогодні діє ціла низка локальних чинників, які сформували передумови збільшення кількості ділових крос-культурних контактів із представниками інших культур. До основних із них належать: переорієнтація української економіки на глобальні ринки, зона вільної торгівлі з ЄС (EU-Ukraine DCFTA), активізація торгівлі з Китаєм, збільшення кількості українських фрілансерів (зокрема, у сфері ІТ), експатів (іноземних спеціалістів, які живуть та працюють в Україні) тощо. Навички ефективної крос-культурної комунікації в бізнесі надають нові можливості спеціалістам українських компаній для роботи на глобальних ринках. Розглядаючи КНР як одного з найбільших торговельних партнерів України, вітчизняним компаніям доцільно максимізувати ефективність взаємодії з китайськими партнерами, використовуючи сучасні техніки крос-культурної комунікації, які є особливо дієвими та важливими для взаємодії з такими комплексними, висококонтекстними культурами, як китайська.

ЛІТЕРАТУРА

1. Bai, H. (2016). A cross-cultural analysis of advertisements from high-context cultures and low-context cultures. English Language Teaching, 9(8), 21-27

2. Hall, E.T. (1976), Beyond Culture, Anchor Books, Garden City, CA.

3. Hofstede, G., Hofstede G. J., & Minkov, M. (2010). Cultures and organizations: Software of the mind. Revised and Expanded 3rd Edition. New York: McGraw-Hill.

4. Houjeir, R., Khan, A., & Brennan, D. (2017). Comparing Chinese and Arab Cultural Constructs: Guanxi and Wasta.

5. House, R.J., Hanges, P.J., Javidan M., Dorfman, P.W., Gupta V. (2004) Culture, Leadership, and Organizations, The GLOBE Study of 62 Societies, Sage Publications, Inc.

6. The official page of National Bank of Ukraine https://bank.gov.ua/doccatalog/document?id=19208312

7. Huang Liangguang (2010). Cross-cultural Communication in Business Negotiations International Journal of Economics and Finance, Vol. 2, No. 2, www.ccsenet.org/ijef 196

8. Lifintsev, D. (2017). Cross-cultural management: obstacles for effective cooperation in multicultural environment / D. S. Lifintsev, J. Canavilhas //
Scientific bulletin of Polissia. – 2017. – № 2 (10). P. 2. – pp. 195-202. DOI: 10.25140/2410-9576-2017-2-2(10)-195-202

9. Lifintsev, D., & Wellbrock, W. (2019). Cross-cultural communication in the digital age. Estudos em Comunicação, 1(28), 93-104. DOI: 10.25768/fal.ec.n28.a05

10. Ott, D. L., & Michailova, S. (2018). Cultural intelligence: A review and new research avenues. International Journal of Management Reviews, 20(1), 99-119.

11. The official page of State statistics service of Ukraine Доступно з: https:// http://www.ukrstat.gov.ua/ (Accessed 2019).

12. The official site of G. Hofstede centre (2019). Отримано з: https://www.geert-hofstede.com (Accessed 2019).

13. Velez-Calle, A., Roman-Calderon, J. P., & Robledo-Ardila, C. (2018). The cross-country measurement invariance of the Business Cultural Intelligence Quotient (BCIQ). International Journal of Cross Cultural Management, 18(1), 73-86. https://doi.org/10.1177/1470595817750684

14. Wang, Y., Tian, Z., & Xia, S. (2018). Analysis of the Competitiveness and Complementarity of China-Ukraine Trade Cooperation under the Background of” Belt and Road”. In 2018 International Conference on Economics, Business, Management and Corporate Social Responsibility (EBMCSR 2018). Atlantis Press.

15. When Culture Collide, leading across cultures, 3rd edition by Richard D. Lewis, Nicholas Berkley, International, Boston. London.

16. Zeng, X. (2018). Cross-Culture Consideration in Business Event: A Perspective of Trade Fairs between China and Germany. In 2018 2nd International Conference on Education Innovation and Social Science (ICEISS 2018). Atlantis Press.

1 Без урахування тимчасово окупованої території Автономної Республіки Крим, м. Севастополя та частини тимчасово окупованих територій у Донецькій та Луганській областях.