Данко М. Бізнес у Китаї: поради від 10 експертів

Мар’ян ДАНКО,
Founder/CEO at weHustle and TECOM Conf

Економіка Китаю постійно привертає увагу світової громадськості. Швидкозростаючий споживчий ринок, зростання середнього класу, перспективні демографічні показники, фінансові реформи та попит на послуги приваблюють бізнес з усього світу. Комусь вдається, але багато компаній зазнають поразки в роботі з Піднебесною. Я запитав 10 експертів, які поради вони дають компаніям, що хочуть співпрацювати з Китаєм. І ось що вони говорять.

1. Кеті Чжен (Cathy Zheng, 郑碧), Exchange & Cooperation Department VD, Shanghai Technology Innovation Center

«У Китаї все відбувається швидко, а китайці дуже працьовиті. Якщо ви плануєте масштабуватися на Китай, підготуйте технологію і продукт, які є досить унікальними, і команду, якій вистачить наполегливості».

2. Вей Чжоу (Wei Zhou, 周炜), Funder & CEO XNode

«Китай є другим за величиною ринком у світі, але це не означає, що вести бізнес у Китаї буде легко. Тут присутня жорстка конкуренція майже в усіх галузях, проте немає нічого неможливого. Стартап та технологічна екосистема в Китаї – унікальна, тому вчіться в місцевих жителів».

3. Хізер Фу (Heather Fu, 傅锴), Incubation Dept PM, Caohejing Hi-Tech Park Innovation Center

«Китайський ринок є одним з найбільш динамічних ринків у світі з необмеженими можливостями. Але можливості часто співіснують із проблемами, і складність китайського ринку часом може виходити за межі вашої уяви. Продукт/технологія, яка була успішно перевірена на внутрішньому ринку, і певне розуміння китайського ринку в поєднанні з партнером, який може інтегрувати місцеві ресурси, є обов’язковою умовою для ефективного просування на китайському ринку».

4. Тім Луань (Tim Luan, 栾天), Director, Innoway

«Знайдіть надійного та кваліфікованого місцевого партнера з необхідними ресурсами та можливостями, щоб почати працювати з китайським ринком. Не турбуйтеся надто про проблеми інтелектуальної власності, особливо на ранніх стадіях проєкту. Робіть перші кроки і стежте за ринком та споживачами».

5. Говард Ван (Howard Wang, 王钟澔), Assistant General Manager, Caohejing Innovation Center

«Іноземні підприємці створили багато успішних комерційних кейсів у Китаї. За цими успіхами стоять різні фактори, але спільним є те, що всі вони мають місцевого партнера. Китай – це суспільство, що побудоване на дуже тісних соціальних відносинах. Хоча молоде покоління більше схиляється до правил вільного ринку та сучасного бізнесу, однак місцевий партнер може ефективно подолати культурні бар’єри, створити сприятливі умови для ведення бізнесу та допомогти з необхідними ресурсами».

6. Софі Яо (Sophie Yao, 姚晓菲), China GM, Pegasus Tech Venture

«Проведіть дослідження ринку та спробуйте знайти надійного місцевого партнера в Китаї, перш ніж розпочати тут свій бізнес».

7. Джеймс Чжоу (James Chou, 周健), Managing Director & CEO, Microsoft for Startups

«Знайдіть місцевого партнера, який допоможе вам орієнтуватися в складних умовах бізнесу, вийти на ринок та підтримати ваших клієнтів. Вам потрібен також кваліфікований юрист, який допоможе вам створити потрібну юридичну особу (представництво, СП або WOFE), проконсультує вас щодо переговорів із місцевими партнерами, захисту вашої ІВ тощо. Будьте терплячі та плануйте залишатися тут на довгострокову перспективу. Потрібен час, щоб налагодити стосунки, зрозуміти ринок, навіть локалізувати продукт чи послугу під місцевий ринок. Наймайте місцевих довірених працівників. Це окупиться в довгостроковій перспективі. Китай є суперконкурентним ринком, досвід, який ви придбаєте тут, також зробить вас більш конкурентоспроможним в інших напрямках, будь то інновація бізнес-моделі, ланцюги постачання, її швидкість та масштаб».

8. Аллан Чжоу (Allan Chou, 周立玮), Founder, RAIDiCal

«Найбільшою проблемою для зарубіжних технологічних стартапів у Китаї є переважно відсутність попередньої підготовки. Яку підготовку потрібно зробити цим компаніям?

Маркетингове дослідження. Чи підходить ваша компанія для китайського ринку? Багато засновників вважають, що ринок Китаю величезний, і цього вже достатньо для успішної реалізації продукту. Такі прогнози та очікування нереальні. Найбільш доцільною попередньою підготовкою має бути проведення дуже точних досліджень ринку та галузі. Зробити це сьогодні в Китаї не так складно, як це було десять років тому. Маючи велику кількість даних, найбільшою проблемою є зрозуміти, що корисно для проєкту, а на що не потрібно звертати увагу. Найголовнішою проблемою є розуміння цих даних і як саме розібратися в значущому аналізі. Відвідування експертів. До початку епідемії більшість підприємців приїжджали самостійно до Китаю або брали участь у різних заходах з метою проведення галузевих досліджень та відвідування експертів як підготовки до початку роботи з Китаєм. Звичайно, ця практика поки що припинена, але вона все ще є незамінною частиною (підготовчої роботи). Щоб отримати найбільш точне розуміння місцевого ринку, необхідно повідомити план посадки та проконсультуватися з місцевими експертами та галузевими елітами.

Основна мета вищезазначених кроків підготовки – це підтвердити, що ваша компанія придатна для китайського ринку. Ми завжди наголошуємо, що основою успіху проєкту є підготовка, підготовка і підготовка!»

9. Стелла Чжен (Stella Zheng, 郑思达), Head of China, 500 Startups

«Інтернет-компанії, у які ми інвестували, Canva та Applyboard, досягли хороших результатів в Китаї. Тому я впевнена, що іноземні стартапи можуть досягти успіху в Китаї. Однак, перш за все, перед тим, як вийти на ринок Китаю, ви повинні визначити, чи є ваш товар таким, яким бажає китайський ринок, і чи матимете ви конкурентні переваги на китайському ринку. Конкуренція в Китаї дуже жорстка. Наприклад, компанії, у які ми інвестуємо за кордоном, хочуть вийти на ринок Китаю, щоб залучити більше користувачів, але зазвичай я раджу їм добре подумати. По-друге, якщо у вас вже є чіткий план дій, я вважаю, що найголовніше для стартапів – це місцева команда. Повністю покладатися на зовнішніх китайських партнерів нереально. Ви повинні залучити здібну та досвідчену місцеву людину, яка стане частиною вашої команди. Звичайно, якщо ви можете знайти місцевих або глобальних інвесторів, які підтримують вас, це теж хороший варіант».

10. (Peter Yang, 杨志宏), CEO, PRESHARES

«Я вважаю, що засновники повинні глибоко розуміти китайську бізнес-культуру, залучати надійних місцевих партнерів та намагатися зрозуміти унікальність китайського ринку. Компанія повинна не лише зосередити увагу на власних продуктах та рішеннях, вона має розуміти потреби китайських користувачів».

Як бачимо, більшість із них говорять одне і те ж. Ринок Китаю складний, дуже різний і надзвичайно конкурентний. Щоб бути успішним у Китаї,

  1. КИТАЙСЬКИЙ РИНОК МАЄ БУТИ ПРІОРИТЕТНИМ
  2. ЛОКАЛІЗУВАТИ ТОВАРИ ТА ПОСЛУГИ СПЕЦІАЛЬНО ДЛЯ КИТАЙСЬКОГО РИНКУ
  3. МІСЦЕВІ ПАРТНЕРИ ТА КОМАНДА МАЮТЬ ВИРІШАЛЬНЕ ЗНАЧЕННЯ

Здається, нічого нового немає. Але всі наголошують на цьому знову і знову. Ось наскільки це важливо. І часто це просто ігнорується.